爱尔眼科光正眼科医院近况调

核心观点：

1.全国的眼科市医院占主导地位，医院的市占率大多在60-70%。医院市场格局较为清晰，爱尔眼科是绝对龙头，市占率大幅领先竞争对手。爱尔眼科已经形成了成本优势、规模效应与消费者偏好，爱尔的龙头效应会继续放大。华厦、普瑞、何氏和新视界等医院都有自己的强势区域与运营特色，普瑞由于门店相对分散，未来异地扩张的潜力相对较强，华夏多集中在东南沿海，新视界主要在上海，何氏在辽宁以及辽宁周边地区。

2.国家实行医保控费后，医院白内障筛查的渠道大幅减少，医院的白内障手术量也明显减少。晶体集采后由于低端白内障手术利润微薄，医院没有动力去做，所以未来的低端医院完成，医院主要做高端白内障。而高端白内障晶体目前还处于市场推广和培养期，从整体来看，医院未来的白内障业务会处于一个稳步小幅增长的态势，在经济发达和白内障认知程度高的地区，向高端白内障转型的道路会相对顺利。

3.屈光手术在国内快速发展，不同地区屈光手术量近几年都有不俗的增长。综合专家反馈，未来几年屈光手术量能保持在15%左右的增速。ICL手术的渗透率在不医院有非常大的差异，医院ICL手术渗透率已经快达到30%，医院ICL手术渗透率不到1%，医院的内部政策和当地消费水平有关。

4.视光业务是医院三大支柱业务中利润最高的业务，也是大多数医院转型的方向，从调研反馈结果来看视光业务是大多数医院营收最主要的增长点。儿童和青少年近视防控相关业务是未来医院最为重点的业务，其中OK镜是最主要的产品，预期未来OK镜行业将保持较高的行业增速。

5.医院正常的营收增速在30-35%，3年做到盈亏平衡是比较理想的状态，大部分的医院需要5年时间做到盈亏平衡。医院的初始设备投入要-万，人员配置在80-人。

湖北某医院：

1武汉市占率第一的医院是爱尔，营收医院的3倍

在武汉市占率较高的医院主要是爱尔和艾格，年武汉地区爱尔的总营业额在9.5-10亿元，艾格3.2-3.5亿，其他的医院的营收多在几千万。医院今年营收增长最为突出，主要有两点原因，一是该院今年屈光手术量较往年有2-3倍的增长，二是该院今年高端白内障的占比大幅提升。

2.医保控费对武汉医院总体营收影响有限，高端晶体和飞秒白内障等非医保报销项目是医院未来的发展方向

医保控费后，对于医院白内障手术量有一定影响，但是很多医院已经往高端晶体转型，所以白内障业务整体营收没有受到明显的冲击。医院白内障手术中有30%是飞秒白内障手术，20%是高端白内障手术。一般的白内障手术晶体费用6千，手术和住院费在4-5千，手术费医保会报销2千元，晶体医保报销3千元。飞秒白内障不在医保报销范围内，飞白的手术费增值费是7-9千。汉阳一般的医院一年的白内障手术量在0-台，医院整体的20%。

3.疫情过后，全国的屈光手术量较以往有明显提升；爱尔由于集中采购ICL，拿货成本低于其他医院

今年疫情过后，全国的屈光手术量整体有明显的提升，医院今年的屈光手术量增长两到三倍，-年平均屈光手术量在-台，今年已经做了台。医院ICL晶体植入手术渗透率快速提升，两年时间渗透率从5%提升至目前20%的水平。ICL手术渗透率快速提升的原因有两点，一是由于厂家的大力推广，二是ICL较高医院的营收水平。ICL主要是30岁以上且有一定经济实力的人群在做，30岁以下的人主要做激光手术。屈光手术中刚性需求的占比在25-50%，这部分刚性需求人群都是去做激光手术。爱尔的ICL由于是集中采购，医院低，所以爱尔ICL手术利润空间比激光手术大，医院来说ICL晶体的拿货成本较高，所以激光手术和ICL手术的利润空间差距不大。一般的地级市的医院一年能做台屈光手术，ICL手术的渗透率在10%左右，专家认为未来屈光手术量的增速在30%以上。

4.医院开展视光业务的核心是获得进校筛查的资格

视光业务营收可以分成4部分，10%斜视手术，10%弱视训练，80%框架眼镜和角膜塑形镜，护理液的收入占比较少。OK医院占比差异较大，医院OK镜的渗透率在30%，医院OK镜的渗透率只有5%。视光业务最主要的渠道是学校，而进学筛查需要得到当地相关部门的许可，医院视光业务能否开展起来的核心问题在于能否得到相关部门的支持。

5.地市级医院的人员配置通常在80人左右，医院的营收增速在每年30%

一家地级市医院的人员配置是80人。医院第一年可以盈利，利润率能做到10%。医院的营收增速在30%，如果可以拿到医保报销资格，营收增速可以做到%，当营收规模达到万后，营收增速会开始下降。

河北某医院：

1.河北地区的眼医院医院为主，爱尔在当地医院的市占率排第一，营收规模大幅领先竞争对手；医院面临从白内障向屈光和视光的转型

河北地区医院为主，19医院眼科整体市场份额约占70%，医院从年15%市占率到19年提升到30%。医院中省字级和医院一年的营收在1.3-1.7亿元。医院中爱尔眼科是绝对的龙头，以石家庄为例，爱尔一年的营业额在1.2亿，另一家当地市占率靠前的医院医院，一年的营收在2-3千万。这两家市占率靠前的医院主要做屈光和视光等不受医保控费影响的业务。

大部分的医院都医院运营发展的切入点，而爱尔眼科是以屈光和视光作为切入点，所以国家出台医保控费政策后，医院都面临一个转型的问题，而爱尔的优势会更加的凸显。

2.国家出台医保控费政策后，医院白内障手术量大幅萎缩，专家判断医院白内障业务已经度过最差的时期

医院白内障营收占比今年30%左右，相比年的营收占比下降约5%。医院15年获得医保资格后，16年白内障手术台，17年白内障手术量达到台，18年最多做到台白内障手术，但自从国家出台相应的医保控费政策后，白内障手术量大幅减少，19年只做了台，其中高端晶体的占比在10%。医院医保白内障报销元。专家认为今年是当地医院白内障业务最艰难的一年，未来随着人们对白内障高端晶体认知和经济能力的提升，白内障业务的营收会逐步提升。

3.青少年近视防控是未来医院重点经营方向；OK镜的推广程度与当地经济发展水平高度相关

目前视光业务在医院营收中占比在35%左右，利润率的水平在30%-50%。由于青少年近视人口比例从45%提升到目前约65%，平均每两个青少年就有一个是近视，市场空间广阔。并且国家在青少年近视防控问题上，从一开始的倡导，到后来具体文件的下发，能明显的看到政策支持的力度在加大。民营眼科医未来的工作重点是青少年近视防控相关的业务，其中OK镜是主推的产品，但医院OK镜在视光业务中的占比较低，主要是受限于当地的经济发展水平。

4.全飞秒手术是目前主流的屈光手术，ICL手术在河北地区的渗透率较低

目前全飞秒是主流屈光手术，在屈光手术的营收中占比最大，然后是半飞秒手术。医院ICL手术渗透率处在比较低的水平，18年台的屈光手术中约有不到10台的ICL手术。在河北地区，ICL手术价格最低是2.6万，而全飞秒手术的价格是1.6-2万，所以在眼部条件能做激光手术的前提下，基本上人们都会选择价格更便宜的激光手术。

5.河北地市级医院的初始投资需要2-3千万，县市级医院的投资需要万。医院需要至少5年的时间达到盈亏平衡

在河北地区开一家占地面积在-平米的医院的初始投资在-万，其中设备费用在万左右，占地面积医院的初始投资在万左右。初始的人员配置在-人，其中医生护士占比在80-90%，医院每月基础人员工资30万。医院的筹建期需要1-2年，在河北经济发展比较好的地区，有医院3年做到盈亏平衡，营收大概在-万。医院头三年35%的年营收增长率相对容易做到，大部分的医院需要至少5年达到盈亏平衡。

东北某医院：

1.东北地区眼专科市场方面，医院的市占率大于医院，医院中爱尔与何氏两强并立

以吉林和黑龙江为例，医院占据眼科市场60-70%的份额。医院医院，像是哈医大有2个多亿的营收。医院中，目前的市场格局是爱尔和何氏占据大部分的市场份额，其他的的医院的市占率较低，头部的医院的营收规模能做到1亿多。

2.爱尔是目前异地扩张能力最强的医院，有一套规范的医院运营建设流程和人才培养体系；受益于规模效应，爱尔在成本端有巨大优势

医院中异地扩张能力最强的是爱尔眼科，因为爱尔眼科已经在内部建立起医院的沟通系统和范式、医院运营的规范化流程以及人才的培养和晋升机制，相比之下其他的医院没有建立起这样一套规范和系统化的企业运行体系，医院的发展和人才建设更多的依靠当地管理层的个人能力和资源。

由于爱尔已经形成了规模效应，因此在采购时爱尔的议价能力可以帮助爱尔压低成本。除此之外，爱尔在市场推广方面也有很大的优势，与竞争对手花费同样的广告费，而最终的利润可以多两倍。

3.华厦、普瑞、何氏和新视界各有千秋，专家认为华厦和普瑞发展后劲足

从营收体量上来看，华厦相对较大，门店主要集中在东南沿海地区，由于华厦对医保的依赖度较高，因此白内障业务的占比会比较高。新视界门店主要是在上海，目前正在做内部的资源整合。何氏主要在辽宁以及辽宁周边的地区，通常两三千平米的店面能做到年营收2-3千万，并且创始人本身是眼科学博士，所以在人才培养和团队建设方面相对有优势。普瑞相对来讲属于多点开花，为未来的异地扩张打下了比较好的基础。

4.白内障未来市场空间广阔；集采后白内障行业内部结构发生改变，整体的手术量略有下降，但是整体的市场规模依然稳中有升

目前国内白内障手术的渗透率还在一个比较低的水平，随着人们健康意识和经济条件的提升，未来白内障手术市场空间广阔。国内白内障晶体集采后，医院白内障手术量有所下降，但是白内障业务的总体营收上升10%，这是因为医院在往高端白内障方向发展。

5年前医院白内障手术低端晶体占比7-8成，而目前低端只占到内部营收结构的20%，高端晶体的占比达到80%。高端晶体白内障手术中，医院飞秒激光白内障手术的占比迅速提升，一年时间从最初的1%到目前10%的占比。

5.屈光手术量未来有每年20-30%增长，刚性需求端的变化主要追踪当兵和公务员的招收数量和视力标准；医院出于业绩原因有动力推广ICL手术，目前ICL手术医生数量有限

过去几年，屈光手术每年都有稳定的增长，国家目前对青少年近视问题也非常重视，出台了相关的任务指标给各地政府，未来屈光手术市场规模会进一步扩大。屈光手术的刚性需求主要是18岁左右去当兵和24岁左右大学毕业后去报考公务员的人，这部分刚性需求在3年前的占比达到屈光手术量的60-70%，近几年25-40岁屈光手术非刚性需求人群的占比提升，能占到50-60%，这主要是因为征兵和公务员对视力的标准放宽以及非刚性需求人群的经济能力提升所导致。专家认为未来屈光手术量有20-30%的年化增速。

医院ICL手术量占屈光手术量的27%，占整个省ICL手术量的80%。ICL晶体的原材料是从的猪皮中提取，人体没有排斥反应，但是由于ICL晶体的成本高并且能做ICL手术的医生数量不够（一个省区个眼科医生中只有不到20个能做ICL手术）的原因，医院无法推广ICL手术。目前一例ICL手术价格为1.6万，成本在1万元，未来国产产品逐步导入市场后，成本会降下来。一例全飞秒手术（两只眼睛）的价格是2万，利润是1.6万，ICL两只眼睛算4万元，利润大概在2万元。医院主推ICL手术的原因是ICL手医院带来较高的营收。

6.视光市场前景广阔，是医院三大业务中利润最高的业务；专家所在地区OK镜每年销量增速有20-30%

从利润空间维度来看，医院贡献的利润大于屈光业务，白内障业务的利润率最低。医院视光业务的营收结构为40%-OK镜，40%-框架眼镜，10%检查费，10%护理液，专家所在省区视光市场规模有15亿，医院整体1亿的营收中有4-5千万是视光业务，发展空间广阔。未来视光市场会从普通的眼镜店向专业视光中心发展，长期来看利好有专业视医院。

按照销量看，专家所在地区OK镜增速每年20-30%。东北地区OK镜验配做的最好的两家是易视顿和麦迪格，医院主推的品牌有亨泰、阿尔法。医院选择OK镜品牌的原医院关系等非产品本身因素。OK镜行业的增速会因每个地区的经济实力不同而有较大差别。

7.一家2亿元营收的医院每年的房租和人力成本在-万，初始的设备投资在万左右

医院占地占地1.8-2万平方米，一年租金约-万元。一家2医院会配备约人，人力成本一年约-万。业内人最高的能做到5亿的营收，医院的利润率有较大的差别。屈光手术医生一天的产能上限是台。设备的初始投入在万。

8.医院今年的营收与去年持平，下半年同比增速在30-40%。公立的平均增长5%，爱尔20-30%。

重庆某医院

1.重庆医院市占率第一的是爱尔，爱瑞市占率第二，剩下的医院市占比较低；在当地的医院中，爱尔的收入结构最为多元

医院的市场格局比较清晰，医院主要是西南、大医院。医院品牌比较多，爱尔是绝对龙头，在医院，市占率第二的医院是爱瑞，在当地有7家左右的连锁，其他的医院市占率较低，在当地只有一两家门店。

爱尔的营收构成相对当地其他医院最为多元，营收贡献最多白内障手术占比在30-40%，屈光手术和视光是营收贡献第二和第三的项目。其他的医院的营收主要依靠白内障手术，爱瑞的白内障手术营收占比在60-70%。专家认为爱尔在当地强大的专家以及社会资源支持下能够继医院龙头地位。

2.保守估计重庆未来白内障手术的增速在10%以上，医院是贡献增长的主力军；随着晶体集采降价后，中高端晶体有取代低端晶体市场份额的趋势

专家对重庆未来白内障手术市场持乐观态度，认为未来白内障手术的年化增速至少能达到10%以上。增长的驱动力主要来自于三个方面，一是人们对白内障相关知识的增加；二是随着中国人口老龄化进一步加深，老年人口逐年增多；三是之前有许多人白内障手术只做了一只眼睛，这些人有较大概率需要再做另一只眼睛的白内障手术。白内障手术的增量主要是来自于医院，医院的白内障手术会呈现一个慢速且稳定的增长态势。

随着国家集采的不断推进，会有许多中高端晶体的价格也大幅下降，从而抢占低端晶体的市场份额。

3.高端晶体是医院白内障板块未来的发展方向；高端晶体的推广程度与当地的经济发展情况高度相关

目前专家所在地区白内障手术医保报销元，高端晶体不在医保报销范围内，需要患者自费。国产的白内医院中占比较高，医院刚开始需要做市场推广，希望尽快在当地提升知名度所导致。医院运营成熟，在当地的知名度提升以及人们对白内障晶体的认知提升，高端晶体的占比在慢慢提升。

在没有明显副作用的前提下，医院会大力推广高端晶体。专家所在的集团，目前正在进行高端白内障晶体的推广，但是由于高端晶体价格较高的原因难以快速大范围的推广，价格在元左右的中端晶体会比较好推广。

医院晶体的采购是集团总部来做最终决定，医院只负责上报使用的数量需求。

4.目前ICL医院屈光手术中的渗透率约为5%，未来ICL手术的渗透率会持续提升但增长不会很快；重庆未来屈光手术增速在10-15%

医院为例，今年的屈光手术量在台左右，增速在30%，其中ICL的手术量有多台。医院在大力推广ICL手术，但是由于较高的客单价，在区县等经济不发达的地区难以推广。在统计屈光手术与ICL手术时，屈光手术一例是两只眼睛，ICL一例是一只眼睛。专家判断未来重庆总体近视手术增长率能达到每年10-15%，医院的增速会明显快于医院。

5.视光是医院三大营收来源中增长最快的业务，专家所在集团今年单店的视光营收增长在30-40%

视光业务的营收可以拆分成OK镜、普通近视眼镜以及小儿斜弱视校正，其中OK镜的占比最大。专家所在集团今年视光业务单店的营收增速在30-40%，主要是因为最近两年公司积极在学校进行推广和近视筛查的工作。OK医院平均每月的销量在几十片的水平。

6.医院为例，医院通常在第三年开始盈利，初始设备投资万元，每年的固定成本约万元，净利润率在20%左右

以专家所了解的医院为例，19年营收万元，其中白内障约占60-70%，屈光占20%、视光占15%。医院的占地面积约为平方米，年租金多万元，大概每年会有1%的增长。医院配备相关人员80人，其中医生和护士共40人，每月的人工成本在30-40万元。最初的设备投资平均花费为-万元，之后没有大的设备投入，医院一般不会购进飞秒激光设备，会把有相关需医院。医院在第三年实现盈利，营收增速5年CAGR为15%，每年的净利率在20%左右。